🥇 Estrategias Básicas Para Vender en Marketplaces B2B

El mundo de los Marketplaces está inmerso en un gran crecimiento, casi se podría decir en un boom porque cada día más plataformas de este estilo nacen o crecen. Lo hemos visto con los crecimientos de Gigantes como Amazon o AliExpress, pero hay muchos, muchos más Marketplace que se están expandiendo en toda Europa.

Todos los empresarios ya conocéis muchos de ellos que, principalmente se centran en la venta al consumidor final, y por eso se les llama Marketplaces B2C (Business to Consumer).

Pero existe un nivel más muy poco explorado todavía y que será, no sólo un boom entre 2021 y 2023, sino que van a ser la sustentación y la base de crecimiento de miles de negocios. Nos estamos refiriendo a los Marketplaces B2B (Business to Business) que están emergiendo con fuerza y que deben ser un pilar clave en tu proceso de internacionalización y crecimiento.

Estrategias Básicas para Vender en Marketplaces B2B

¿Por qué los Marketplaces B2B no están tan desarrollados como los B2C?

Es importante entender que estas plataformas están emergiendo ahora con fuera, y que, en ocasiones, puede parecer que no están tan desarrolladas como un Marketplace B2C al uso.

Pero claro, si comparamos cómo era Amazon hace 5 años y como es ahora, el desarrollo y las mejoras son brutales. Además, los Marketplaces B2B son bastante más particulares que los B2C, debido a que su principal característica es ponerte en contacto con minoristas de otros países, donde tu producto, tu forma de trabajar y las legislaciones locales relativas a tus productos, son muy dispares entre empresas.

También, los mercados B2B difieren del B2C en puntos como:

  • Las transacciones B2B suelen conllevar muchas más complejidades que las B2C.
  • Los valores de compra tienden a ser mucho mayores y eso significa que el proceso de compra no sea tan simple como el B2C, donde no existe espacio para la negociación, por ejemplo. Si Amazon te dice que esto cuesta X, tu lo pagas y punto. Es más sencillo eso, que negociar con grandes cantidades.
  • Tener confianza en los métodos de pago, al ser cantidades más elevadas, se requiere de garantías, ayudas a la financiación, etc.
  • Si eres un empresario en un mercado B2C es relativamente fácil ponerte en el lugar del consumidor, porque todos somos consumidores en última instancia. Sin embargo, hacerlo con negocios que son complementarios al tuyo y en otro país es algo más complicado.

Estrategias Básicas para Vender en Marketplaces B2B

Pese a todo esto, y aunque los marketplaces B2B sean mucho más complejos de construir, se estima que poseen mayor porcentaje de fidelidad, compromiso y de beneficio.

Porque si consigues dar un buen servicio a determinados minoristas y estos han hecho bien su trabajo calculando adecuadamente la demanda que tienen con la adquisición de tus productos, puedes obtener flujos de venta muy estables, por largos periodos de tiempo.

¿Cuáles son los retos a los que se enfrenta el mercado B2B?

Recapitulando, los retos a los que nos estamos enfrentando en éste área son dos:

  1. Expandirte Internacionalmente a otros países de forma efectiva.
  2. Flujos de trabajo complejos.

Por estos dos motivos, la o las plataformas que elijas para vender tus productos tienen que ser plataformas seguras, muy bien gestionadas y con un equipo potente que pueda desarrollarlas para darte a ti y a los minoristas una seguridad completa en este proceso tan complejo.

Otro punto clave es la calidad y confianza. Como empresario puede que estés pensando en la calidad de la plataforma y si puedes confiar en que te pague adecuadamente ese minorista que te quiere comprar, pero no puedes dejar de lado que TÚ tienes que ofrecer la mejor calidad en producto y en la creación del catálogo y generar confianza a esos pequeños empresarios de otros países que están apostando por tu producto.

¿Por qué el mercado B2B será más beneficioso que el B2C?

Sí, has oído bien. Te acabo de explicar algunos de los puntos más complicados y que has de tener muy en cuenta para vender en un marketplace B2B, y aun así te sigo diciendo que va a ser más beneficioso que un B2C en el largo plazo.

¿Por qué? Porque juegan con una ventaja, mejor dicho, con dos, que son sus características principales:

  • Tienen mayor AOV (Average Order Value), es decir, que el valor medio que se gasta en cada pedido en mucho mayor que el que se gasta en modelos B2C.
  • Y también tienen mayor frecuencia de compra.

Vamos, que se gasta más dinero, más veces. Y esto es importante porque, normalmente, en los modelos B2C se consigue solo una de las dos cosas. O bien te hacen muchos pedidos de poco valor, o muy pocos pedidos, pero de gran valor (por ejemplo, si vas a comprar una lavadora).

Con el modelo B2B conseguimos ambas, es decir, el Santo Grial de la monetización.

Consejos para Vender Más en Marketplaces B2B

Bien, ahora que te he introducido en el tema de los marketplaces B2B y la importancia que cobrarán en el futuro, voy a darte algunos consejos, o características, de estos mercados y de los pasos que tienes que seguir para tener éxito.

El resumen genérico de cualquier B2B, y lo que lo diferencia de los B2C es el siguiente:

  • Gestión del Catálogo: En un Marketplace B2B la idea es llegar a minoristas, a tiendas físicas de otros países. Por lo que tu catálogo dentro del Marketplace tiene que estar adaptado a uno o varios idiomas en función de qué tipo de minoristas puedes encontrarte. En un Marketplaces B2B como puedes llegar a empresas de Francia, Italia, Suiza, Luxemburgo, etc., por lo que al menos, en inglés debería estar tu catálogo.
  • ¿Está tu Producto listo para otros países? Si tienes un producto cuyas instrucciones y Packaging sólo está en español, puedes olvidarte de este tipo de Marketplaces. Tienes que ponerte en la piel de un minorista de un pueblo pequeño de Holanda que quiere venderle tu producto a un cliente local. ¿Va a comprarlo si todo está en español? No, al menos, volvemos a insistir, debería estar todo en inglés.
  • Atacamos a todo por atacar: Es muy común estar en Amazon vendiendo y como en 5 clics puedo meterme a vender en Alemania, Holanda y Suecia pues ale, aquí en los B2B, voy a ir a todos los países que pueda. Como un elefante en una cacharrería. Está ya claramente demostrado que muy, muy pocas marcas son capaces de vender en todos los países del Canal Paneuropeo de Amazon de la misma forma. Siempre hay países que funcionan mejor que otros. Pues aquí lo mismo. Céntrate en unos y luego ve expandiéndote a otros.
  • Dar un gran servicio: Nadie va a hacerte un pedido de cientos o miles de unidades a la primera, sin conocerte de nada. Los minoristas van a comenzar haciéndote pedidos pequeños, testearán cómo es el producto, verán cómo es la relación contigo e irán haciéndote pedidos cada vez mayores. Por lo que tienes que cuidar mucho el servicio que les vas a dar y la atención al cliente que vas a tener con ellos.
  • Precios: En los mercados B2B puedes jugar mucho más con los precios. Al principio te recomendamos que NO exijas que te compren gran cantidad de productos únicos. Es decir, es preferible que te compren 300 unidades de 7 u 8 referencias, que 300 unidades de una sola referencia. Esto es mejor por varios motivos:

o   Si te compran más referencias, verán y probarán más productos tuyos. Eso te beneficia. Además, das más posibilidades a sus clientes para que elijan entre diferentes tipos de productos.

o   Si el minorista mide mal la demanda o hay algún tipo de problema similar, tendrá muchos de tus productos muertos de la risa sin vender. Y eso no te beneficia.

o   Podrás tener más compras recurrentes de ese minorista, porque tiene menos unidades de un producto determinado y tendrá que reponer stock con más asiduidad.

  • Regálales Muestras: A todo el mundo le gustan los regalos, eso de partida. Pero si sorprendes a alguien con unos cuantos productos extra de ítems que NO había adquirido, podrá probar y ver otros productos tuyos y, quizás, en el futuro comprártelos.
  • Ten una comunicación cercana: Ya no sólo para darle un buen servicio de atención al cliente, sino también para contarle novedades de tus productos, de tu negocio, de tus éxitos, etc. Si mantienes una comunicación fluida, tendrás más impacto con esos negocios y tendrás más éxito.
  • Acepta intercambio de productos: Si tu minorista no ha podido vender toda la mercancía que te compró ya sea porque se equivocó pidiéndote más producto o por algún problema que haya tenido, una buena política es cambiarle esos productos por otros más novedosos o de otro estilo para ayudarle a reestablecer un flujo de venta de tus productos adecuado.

Estrategias Básicas para Vender en Marketplaces B2B

Última Reflexión sobre los Marketplaces B2B

Sin duda, y como vengo diciendo en este artículo, el sector B2B es una mina de oro que todavía está en pañales. En esto, como en la vida, los primeros en actuar se llevan la palma. Así que estudia tu mercado y comienza a dar los primeros pasos, aunque sea trasteando en este tipo de sector para que no te pille de nuevas cuando te entren las prisas por entrar.

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