El mundo de los Marketplaces B2B está inmerso en un gran crecimiento, casi se podría decir en un boom porque cada día más plataformas de este estilo nacen o crecen. Lo hemos visto con los crecimientos de Gigantes como Amazon o AliExpress, pero hay muchos, muchos más Marketplace que se están expandiendo en toda Europa.
Todos los empresarios ya conocéis muchos de ellos que, principalmente se centran en la venta al consumidor final, y por eso se les llama Marketplaces B2C (Business to Consumer).
Pero existe un nivel más muy poco explorado todavía y que será, no sólo un boom entre 2021 y 2023, sino que van a ser la sustentación y la base de crecimiento de miles de negocios. Nos estamos refiriendo a los Marketplaces B2B (Business to Business) que están emergiendo con fuerza y que deben ser un pilar clave en tu proceso de internacionalización y crecimiento.
Pese a todo esto, y aunque los marketplaces B2B sean mucho más complejos de construir, se estima que poseen mayor porcentaje de fidelidad, compromiso y de beneficio.
Porque si consigues dar un buen servicio a determinados minoristas y estos han hecho bien su trabajo calculando adecuadamente la demanda que tienen con la adquisición de tus productos, puedes obtener flujos de venta muy estables, por largos periodos de tiempo.
¿Por qué los Marketplaces B2B no está tan desarrollados como los B2C?
Es importante entender que estas plataformas están emergiendo ahora con fuera, y que, en ocasiones, puede parecer que no están tan desarrolladas como un Marketplace B2C al uso.
Pero claro, si comparamos cómo era Amazon hace 5 años y como es ahora, el desarrollo y las mejoras son brutales. Además, los Marketplaces B2B son bastante más particulares que los B2C, debido a que su principal característica es ponerte en contacto con minoristas de otros países, donde tu producto, tu forma de trabajar y las legislaciones locales relativas a tus productos, son muy dispares entre empresas.
También, los mercados B2B difieren del B2C en puntos como:
- Las transacciones B2B suelen conllevar muchas más complejidades que las B2C.
- Los valores de compra tienden a ser mucho mayores y eso significa que el proceso de compra no sea tan simple como el B2C, donde no existe espacio para la negociación, por ejemplo. Si Amazon te dice que esto cuesta X, tu lo pagas y punto. Es más sencillo eso, que negociar con grandes cantidades.
- Tener confianza en los métodos de pago, al ser cantidades más elevadas, se requiere de garantías, ayudas a la financiación, etc.
- Si eres un empresario en un mercado B2C es relativamente fácil ponerte en el lugar del consumidor, porque todos somos consumidores en última instancia. Sin embargo, hacerlo con negocios que son complementarios al tuyo y en otro país es algo más complicado.
¿Cuáles son los retos a los que se enfrenta el mercado B2B?
Recapitulando, los retos a los que nos estamos enfrentando en éste área son dos:
- Expandirte Internacionalmente a otros países de forma efectiva.
- Flujos de trabajo complejos.
Por estos dos motivos, la o las plataformas que elijas para vender tus productos tienen que ser plataformas seguras, muy bien gestionadas y con un equipo potente que pueda desarrollarlas para darte a ti y a los minoristas una seguridad completa en este proceso tan complejo.
Otro punto clave es la calidad y confianza. Como empresario puede que estés pensando en la calidad de la plataforma y si puedes confiar en que te pague adecuadamente ese minorista que te quiere comprar, pero no puedes dejar de lado que TÚ tienes que ofrecer la mejor calidad en producto y en la creación del catálogo y generar confianza a esos pequeños empresarios de otros países que están apostando por tu producto.
¿Por qué los marketplaces B2B serán más beneficiosos que los B2C?
Sí, has oído bien. Te acabo de explicar algunos de los puntos más complicados y que has de tener muy en cuenta para vender en un marketplace B2B, y aun así te sigo diciendo que va a ser más beneficioso que un B2C en el largo plazo.
¿Por qué? Porque juegan con una ventaja, mejor dicho, con dos, que son sus características principales:
- Tienen mayor AOV (Average Order Value), es decir, que el valor medio que se gasta en cada pedido en mucho mayor que el que se gasta en modelos B2C.
- Y también tienen mayor frecuencia de compra.
Vamos, que se gasta más dinero, más veces. Y esto es importante porque, normalmente, en los modelos B2C se consigue solo una de las dos cosas. O bien te hacen muchos pedidos de poco valor, o muy pocos pedidos, pero de gran valor (por ejemplo, si vas a comprar una lavadora).
Con el modelo B2B conseguimos ambas, es decir, el Santo Grial de la monetización.
Consejos para Vender Más en Marketplaces B2B
Bien, ahora que te he introducido en el tema de los marketplaces B2B y la importancia que cobrarán en el futuro, voy a darte algunos consejos, o características, de estos mercados y de los pasos que tienes que seguir para tener éxito.
El resumen genérico de cualquier B2B, y lo que lo diferencia de los B2C es el siguiente:
- Gestión del Catálogo: En un Marketplace B2B la idea es llegar a minoristas, a tiendas físicas de otros países. Por lo que tu catálogo dentro del Marketplace tiene que estar adaptado a uno o varios idiomas en función de qué tipo de minoristas puedes encontrarte. En un Marketplaces B2B como puedes llegar a empresas de Francia, Italia, Suiza, Luxemburgo, etc., por lo que al menos, en inglés debería estar tu catálogo.
- ¿Está tu Producto listo para otros países? Si tienes un producto cuyas instrucciones y Packaging sólo está en español, puedes olvidarte de este tipo de Marketplaces. Tienes que ponerte en la piel de un minorista de un pueblo pequeño de Holanda que quiere venderle tu producto a un cliente local. ¿Va a comprarlo si todo está en español? No, al menos, volvemos a insistir, debería estar todo en inglés.
- Atacamos a todo por atacar: Es muy común estar en Amazon vendiendo y como en 5 clics puedo meterme a vender en Alemania, Holanda y Suecia pues ale, aquí en los B2B, voy a ir a todos los países que pueda. Como un elefante en una cacharrería. Está ya claramente demostrado que muy, muy pocas marcas son capaces de vender en todos los países del Canal Paneuropeo de Amazon de la misma forma. Siempre hay países que funcionan mejor que otros. Pues aquí lo mismo. Céntrate en unos y luego ve expandiéndote a otros.
- Dar un gran servicio: Nadie va a hacerte un pedido de cientos o miles de unidades a la primera, sin conocerte de nada. Los minoristas van a comenzar haciéndote pedidos pequeños, testearán cómo es el producto, verán cómo es la relación contigo e irán haciéndote pedidos cada vez mayores. Por lo que tienes que cuidar mucho el servicio que les vas a dar y la atención al cliente que vas a tener con ellos.
- Precios: En los mercados B2B puedes jugar mucho más con los precios. Al principio te recomendamos que NO exijas que te compren gran cantidad de productos únicos. Es decir, es preferible que te compren 300 unidades de 7 u 8 referencias, que 300 unidades de una sola referencia. Esto es mejor por varios motivos:
- Si te compran más referencias, verán y probarán más productos tuyos. Eso te beneficia. Además, das más posibilidades a sus clientes para que elijan entre diferentes tipos de productos.
- Si el minorista mide mal la demanda o hay algún tipo de problema similar, tendrá muchos de tus productos muertos de la risa sin vender. Y eso no te beneficia.
- Podrás tener más compras recurrentes de ese minorista, porque tiene menos unidades de un producto determinado y tendrá que reponer stock con más asiduidad.
- Regálales Muestras: A todo el mundo le gustan los regalos, eso de partida. Pero si sorprendes a alguien con unos cuantos productos extra de ítems que NO había adquirido, podrá probar y ver otros productos tuyos y, quizás, en el futuro comprártelos.
- Ten una comunicación cercana: Ya no sólo para darle un buen servicio de atención al cliente, sino también para contarle novedades de tus productos, de tu negocio, de tus éxitos, etc. Si mantienes una comunicación fluida, tendrás más impacto con esos negocios y tendrás más éxito.
- Acepta intercambio de productos: Si tu minorista no ha podido vender toda la mercancía que te compró ya sea porque se equivocó pidiéndote más producto o por algún problema que haya tenido, una buena política es cambiarle esos productos por otros más novedosos o de otro estilo para ayudarle a reestablecer un flujo de venta de tus productos adecuado.
Reflexión sobre los Marketplaces B2B
Sin duda, y como vengo diciendo en este artículo, el sector B2B es una mina de oro que todavía está en pañales. En esto, como en la vida, los primeros en actuar se llevan la palma. Así que estudia tu mercado y comienza a dar los primeros pasos, aunque sea trasteando en este tipo de sector para que no te pille de nuevas cuando te entren las prisas por entrar.
Qué son los marketplaces B2B y cuáles son los más top
La dinámica del mundo comercial y de mercado durante los últimos tiempos ha cambiado vertiginosamente. Hoy en día, es cada vez más común observar mogollón de plataformas web que ofrecen diversidad de productos diseñados para satisfacer las necesidades de la población.
Desde esta perspectiva, en este artículo se elaborará una descripción acerca del significado de los marketplaces B2B; los cuales se caracterizan por gestionar estrategias de mercado innovadoras para proveedores, fabricantes y minoristas, donde pueden comparar precios, adquirir los productos y obtener un beneficio mayor de la venta.
Por otra parte, en esta sección se incluyen cuáles son los mejores marketplaces B2B, así como una explicación sobre cómo implementar una estrategia B2B en tu negocio para colocarte a la cabeza de tus competidores. Por último, encontrarás cuáles son los marketplaces B2B que más lo están petando en el momento.
¿Qué es un marketplace B2B?
Un marketplace B2B es una plataforma de mercado que funciona como un negocio que ofrece diversos productos o bienes y servicios, y que conecta a fabricantes y proveedores con pequeñas y grandes empresas.
Se trata de una forma de comercio originada en el modelo B2C (Business to Consumer), pero ahora orientado exclusivamente a transacciones entre empresas. Es decir, excluyendo al consumidor final de la ecuación.
La estrategia B2B permite que las empresas vendan sus productos a consumidores y también a otras empresas, lo cual es bueno para que el consumidor se beneficie al obtener los productos con un coste menor. Con ello las ventas incrementan y también la rentabilidad.
En este sentido, dentro de la comercialización del marketplace B2B los vendedores solo tienen que tener acceso al sitio web, crear una cuenta y subir los catálogos de sus productos.
Los compradores, entonces, visualizan los productos ofertados en la plataforma y dependiendo de sus intereses y de las ofertas publicadas, eligen el producto y proceden a la compra del mismo. Los proveedores siguen el protocolo de venta y hacen el envío de la mercancía. Como el modelo que ya conocemos de sobra de B2C.
Es oportuno mencionar que los vendedores de B2B tienen completa libertad de establecer los precios y pagan una comisión al distribuidor que se calcula por el porcentaje de venta. Los compradores realizan los comentarios del producto adquirido y los vendedores de B2B tienen un perfil construido por las valoraciones de los compradores.
¿Cómo implementar una estrategia B2B en tu negocio?
Las siguientes ideas te ayudarán para que tu empresa se posicione de la mejor manera en el mercado digital y tenga amplitud global.
Fortalecer la identidad de tu empresa: debes reconocer los puntos fuertes de tu firma corporativa e identificar los valores que la representan y los cuales debes transmitir en cada venta.
Planifica eventos solidarios, con ello tu empresa adquiere impronta social ayudando al que necesita, esa será una mejor versión de tu negocio.
Estimula la vida familiar y laboral de sus profesionales y empleados.
¿Cómo funciona un marketplace B2B?
En un marketplace B2B las compañías observan las ofertas de otras compañías, comparan la calidad de los productos que ofrecen, estiman las mejores condiciones y eligen el mejor precio. En el entorno en línea se promueven los negocios de manera inteligente para satisfacer las necesidades de consumo y compra de cada empresa.
Por medio de internet, el comprador puede conseguir toda variedad de producto y servicios relacionado con su negocio, puede incluso comparar precios en tiempo real. La plataforma marketplace B2B es un intermediario entre los proveedores de servicios y prospectos.
Diferencias entre un marketplace B2B y B2C
En el marketplace B2B, la venta se hace de empresa a empresa; “business to business”; focalizan la venta de productos a las empresas que lo requieran considerando sus necesidades de negocio.
El marketplace B2C consiste en la relación empresa y consumidor. Lo esencial ya no es lo racional en el proceso de compra, sino las emociones y preferencias de las personas. El Marketplace B2C es el más popular, ya que para vender y comprar los productos no hace falta tener conocimientos pues la interfaz es sencilla e intuitiva.
Ahora bien, el B2B no se concentra en caprichos emocionales o gustos individuales de personas, sino que, por el contrario, focaliza el servicio en características esenciales tales como la lógica y argumentos concretos en lo que concierne al proceso de compra por internet. Es decir, es un paso más en la tarea cotidiana de hacer negocios de muchas empresas, por lo que lo único que les guía son los argumentos de venta como precio, disponibilidad, tiempo de entrega y servicio post venta.
Esto último que he mencionado es vital en marketplaces B2B. Imagina que tú, como persona normal y corriente, te has comprado un álbum de fotos en Amazon; el servicio post venta será algo importante, pero no esencial, ya que tardarás en volver a comprar otro álbum. Pero si eres una empresa y consigues a un proveedor por un marketplace B2B, es NECESARIO que te de un buen servicio y que ese buen trato se mantenga en el precio. Es la única manera en la que ese empresario repetirá contigo, y que repita es lo que mantendrá tu negocio a flote.
Otro punto que los diferencia es que las transacciones realizadas en el marketplace B2B son más costosas que las dirigidas a un consumidor final, tienen un valor monetario mayor por cada producto que se intercambia.
Resumiendo, el marketplace B2B se concentra en la lógica y razón para la venta de productos, ya que sus clientes son empresarios interesados en promocionar los productos, elevar las ganancias y posicionarse en el mercado global. Mientras que el B2C está dirigido a todo tipo de público, el proceso de venta es más emocional y subjetivo y los usuarios buscan los precios más baratos.
¿Cuáles son los mejores marketplaces B2B?
La situación de crisis generada por la pandemia del COVID-19 ha supuesto todo un boom en el mercado digital, subrayando la importancia de que los empresarios inviertan en estas plataformas y negocios digitales para las estrategias de sus negocios.
A continuación, te haré un pequeño resumen de cuáles son los markeplaces B2B que más lo están petando por el momento:
1. Amazon Business
Esta plataforma online es multisectorial, está ubicada geográficamente en los Estados Unidos, Canadá, Reino Unido, Alemania, Italia, Francia, India, Japón y España. Se estima que tiene un tráfico mensual de un millón ciento sesenta visitantes.
Amazon Business ofrece sus servicios para satisfacer las necesidades de compra de cualquier tipo de empresas. Es la tradicional página de Amazon que todos conocen, pero adaptada al esquema B2B.
Por medio de Amazon Business Seller se tiene acceso a todos los usuarios de Amazon, lo que permite incrementar las ventas de los comerciantes, favoreciendo el incremento de nuevos clientes comerciales de todo tipo y tamaño (desde grandes comerciantes hasta pequeños, como es el caso de las PYMES).
Por supuesto, es necesario que el vendedor posea una cuenta en Amazon Business para gestionar los productos e inventario. El vendedor puede establecer los precios y descuentos que considere necesarios, como en cualquier mercado. La ventaja es que, al estar registrado en la plataforma, el vendedor se aprovechará de la capacidad logística de Amazon.
El vendedor individual no paga cuotas ni pagos mensuales, pero el vendedor pro sí que realiza un pago mensual. Los costes que maneja la plataforma son dos; costes fijos y variables; que pueden ser: venta por artículos o tarifa de referencia (Referral Fees, al igual que el servicio normal de Amazon) por artículo.
Tarifa de este marketplace:
- Vendedor individual sin pago mensual. Coste variable vendedor individual 0,99 euros
- Vendedor Pro: 39 euros más IVA mensual, este es el presupuesto fijo. El vendedor profesional paga solo la tarifa de referencia, que varían según la categoría, pero tiene un promedio del 15%
2.Alibaba.
Es una plataforma que representa muy bien el esquema B2B dada la gran cantidad de ventas e importancia que le da al ahorro (es decir, a precios bajos) en cada uno de los productos de sus catálogos. El alcance de Alibaba es internacional en el mundo de comercio electrónico, conectando a empresas exportadoras con empresas importadoras B2B.
Es la plataforma más grande a nivel mundial, cuenta con más de 160 millones de empresas importadoras registradas, y más de seis millones de empresas exportadoras para ofrecer sus productos. Países como China, Rusia, Reino Unido y Alemania figuran como los principales compradores-distribuidores.
En términos generales Alibaba.com funciona como una gran feria digital, los empresarios pueden colocar en la página los productos durante todo el año. Tiene cuarenta categorías principales que se dividen en seiscientas noventa y cinco subcategorías. De esta manera, los vendedores categorizan sus productos para que los compradores los consigan buscar fácilmente.
Los compradores de Alibaba son comerciantes mayoristas y minoristas pertenecientes a la pequeñas y medianas empresas, y sus negocios son de exportación e importación.
El registro a la plataforma Alibaba es gratuito, pero para alcanzar el nivel de vendedor certificado es necesario tener una suscripción denominada Gold Supplier que tiene un coste fijo de entre 1,399 dólares y 5.999 USD.
3. SoloStocks
Esta plataforma se especializa en la compraventa online para profesionales y empresas. Su oficina central está ubicada en España y tiene una influencia internacional muy fuerte. Este portal ofrece más de dos millones y medio de productos de empresas y el listado es de más de cincuenta mil proveedores. Tiene seis mil categorías de producto.
Este portal es el único con idioma en español del ramo de la compraventa entre empresas y profesionales (B2B), con oferta en 12 países, lo que implica la trascendencia a escala internacional. Tiene en su registro más de cinco mil transacciones a nivel del mercado online global.
Los empresarios se registran gratuitamente, pero la permanencia de su membresía está fijada por dos planes que te contamos a continuación:
- El coste fijo: con opción gratuita y tres opciones de pago: bronce, plata y oro. El cliente contacta la plataforma y de allí se genera toda la información que se necesite.
- Servicios adicionales: ofrece servicios de visibilidad y publicidad adaptadas a las necesidades de las empresas. Incluye servicios de traducción, diseño de material publicitario, asesorías en materia de exportación, fotos y videos.
4. Ankorstore
Está posicionado como el marketplace que promociona marcas de calidad de tiendas locales. Por otra parte, propone sus productos a una gran red de tiendas independientes de toda Europa. Por esta razón, Ankorstore se ha ganado el puesto de impulsor de comercio de proximidad.
Permite la posibilidad de realizar pedidos desde una cantidad mínima de 100 euros, presenta a las tiendas opciones de financiamiento para que puedan descubrir nuevas marcas e incrementar la rotación de clientes y mercancías. Es decir, que está centrado en adaptar el B2B para ayudar al comercio local e independiente.
Ankorstore está centrada en las siguientes categorías: moda y accesorios, infantil, cosmética, decoración y gourmet.
Esta empresa cuenta con creadores que tienen cierta fama por por su nivel de profesionalidad. Desde el año 2019 comenzó a gestarse la internacionalización del marketplace, hasta el punto de que ahora se encuentran a escala global en países como España, Francia, Bélgica, Alemania y Austria. Cuenta con más de ocho mil tiendas y 900 marcas.
Ofrece la oportunidad de realizar pedidos desde 100 euros, y el envío de los mismos es gratuito. También presentan a las tiendas opciones de financiación para que logren descubrir nuevas marcas e incrementen la rotación de clientes, así como las mercancías.
5. Zentrada
En este sitio web se ofertan productos pertenecientes a las categorías de moda, textil, decoración o jardinería, entre otros.
La cantidad de empresarios registrados en este marketplace es cada día mayor, es decir, que muchos proveedores, mayoristas, importadores, distribuidores y fabricantes están viendo las grandes ventajas en las ventas y publicidad de sus productos al adentrarse en el comercio y mercado digital.
Cuenta con trescientos mil productos a disponibilidad de los compradores minoristas, lo que es bastante atrayente dada la diversificación que ofrece la plataforma online. La inscripción para los compradores es gratuita y el usuario puede acceder a todos los proveedores y productos.
Los proveedores no pagan por el registro, pero sí deben pagar un precio por concepto de comisiones por cada venta. Aunque, un dato importante es que, para que el proveedor interesado pertenezca a Zentrada debe ofertar un catálogo de mil referencias de como mínimo.
Tener ubicados los almacenes en Europa es otro de los requisitos, al igual que colocar precios al por mayor competitivos, la logística de los costes debe ser atractiva y en la que se disfrute de plazos de entrega cortos.
La inscripción es gratuita y, sin necesidad de pagar, el usuario tiene acceso directo a todos los proveedores y productos. Los proveedores tampoco tienen que pagar por el registro.
6. Virtual Expo
Este marketplace conjuga diversas B2B, cada una de ellas especializadas en temáticas como: aeronáutica, agricultura, arquitectura, diseño, medicina o tecnología, entre otras. Este marketplace concentra muchas áreas diferentes en un solo lugar.
Utiliza la herramienta SEO en nueve idiomas, atrae millones de compradores, distribuidores y fabricantes de manera online. Permite atraer también tráfico a las diferentes páginas web de los vendedores. Los comerciantes pueden publicar sus catálogos para incrementar sus ventas y la posibilidad de crear un VirtualStore para lograr visibilidad y ganar clientes.
Cuando un comprador consulta un catálogo puede enviar una solicitud de presupuesto, hacer preguntas y consultas, solicitar ser contactado por correo o teléfono y consultar los puntos de venta. Entre los marketplaces que están incluidos en Virtual Expo figura Direct Industry, dirigido a gerentes, compradores gerentes de mantenimiento e ingenieros.
También está Archi Expo especializados en arquitectura y diseño. Lidera el abastecimiento de implementos y herramientas para arquitectos diseñadores y afines. Agri Expo también pertenece a Virtual Expo, atendiendo las necesidades de agricultores y profesionales de la agricultura.
Medical Expo, de la misma manera, pertenece a Virtual Expo. La especialidad es el mercado médico, biomédicos, así como la venta y comercialización de equipos y suministros para el área de la medicina.
